BtoBサイトリニューアルの目的設定法。「最強の営業マン」を育てるためのKPIとは

はじめに：「キレイになったね」で終わるリニューアル、もうやめませんか？

Webサイトのリニューアルが決定！…したものの、その目的が「デザインを今風にカッコよくする」ことだけになっていませんか？

それは例えるなら、「高級スーツを新調しただけで、営業活動は一切しない」営業マンを雇うようなものです。見た目は良くても、売上（成果）は1円も生み出しません。

BtoBのWebサイトリニューアルは、「デザイン変更」というコストではありません。 貴社のために24時間365日働き、見込み客を獲得し続ける「最強の営業マン」を育てる「投資」です。

そして、その「最強の営業マン」を育てるために不可欠なのが、「具体的な目標設定（KPI）」です。

この記事では、「なんとなく」のリニューアルを確実に失敗させないため、成果（売上）に直結するBtoBサイトの「KPI設定法」を分かりやすく解説します。

KPIとは？なぜリニューアルで必要なのか？

KPIとは「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」の略です。 難しく聞こえますが、要するに「ゴール（目的）を達成するために、計測すべき中間目標（数値）」のことです。

リニューアルにおいてKPI設定がなぜ重要なのか？ それは、KPIがなければ「リニューアルが成功したか失敗したか」を誰も判断できないからです。

「デザイン一新」だけが目的だと、サイトが公開された瞬間に「キレイになったね、満足だ」でプロジェクトは終了です。その後、そのサイトが売上に貢献しているかどうかわからない「ブラックボックス」になってしまいます。

一方、「問い合わせ件数を月10件にする」というKPIがあれば、公開後も「今月は5件だったから、導線を改善しよう」と、営業マンを教育するようにサイトを「育てていく」ことができます。

KPIは、リニューアルを成功に導くための「地図」であり「成績表」なのです。

BtoBサイトリニューアルで設定すべき3つのKPI

「最強の営業マン」を育てるには、その行動プロセスを分解して目標設定する必要があります。BtoBサイトで設定すべきKPIは、大きく分けて3種類あります。

1.「集客」のKPI（サイトに見込み客を集める）

まずは「営業マン」がお客様（見込み客）に出会う機会を作らなければなりません。サイトがどれだけの人に見られているかを測る数値です。

• 自然検索流入数（SEO）: 「（サービス名）＋（課題）」などで検索した見込み客が、どれだけサイトを訪れたか。
• 指名検索数: 貴社の社名で、どれだけ検索されたか（認知度の指標）。
• Web広告からの流入数: 広告経由でどれだけアクセスがあったか。

2.「行動」のKPI（訪問者を“見込み客”に変える）

サイトに来た訪問者が、貴社のサービスにどれだけ興味を持ったかを測る数値です。

• 資料ダウンロード（ホワイトペーパー）数: 訪問者が課題解決のために、個人情報を入力してくれた数。BtoBにおける最重要KPIの一つです。
• 特定ページの閲覧数: 「導入事例」や「料金ページ」など、成約に近い重要なページがどれだけ見られているか。
• サイトの回遊率・滞在時間: 訪問者がどれだけサイト内を熱心に読み込んでくれたか。

3.「成果」のKPI（“商談”を生み出す）

最終的に、ビジネスの成果（売上）に直結する行動をどれだけ引き出せたかを測る数値です。

• お問い合わせ・無料相談の申込件数: 最も分かりやすい最終ゴールです。
• 見積もり依頼数: 購入意欲が非常に高い見込み客の数。
• 商談化率: 問い合わせのうち、実際に営業が訪問・商談するアポに繋がった割合。

Rwebの強み：KPI達成にコミットする「戦略的エンタメ力」

KPIを設定しただけでは、絵に描いた餅です。 重要なのは、そのKPIを「どうやって達成するか」という戦略と実行力です。

私たち株式会社Rwebは、ただサイトを作る「制作会社」ではありません。 お客様のKPI（成果）達成にコミットする「Webマーケティング戦略会社」です。

そして、KPIを達成するために、私たちはグループ会社（ジャパントータルエンターテインメント株式会社）の「エンタメ力」を駆使します。

例えば、「資料ダウンロード数を増やす」というKPIに対し、私たちはただ資料を置くだけではありません。 訪問者が思わずクリックしたくなるような魅力的なバナーをデザインし、ダウンロードしたくなるような「心を動かす」キャッチコピーを設計します。

私たちのグループがSNSマーケティングで総フォロワー数642万人を集めることができたのは、感覚ではなく、数字（KPI）に基づき、どうすれば人の心が動くかを徹底的に実行してきた「成果にこだわるプロ集団」だからです。

貴社の「KPI設定」、無料で一緒に考えます

「リニューアルのゴールがまだ曖昧だ」 「自社に合ったKPIが何か分からない」 「KPIを設定した後の、具体的な達成方法まで相談したい」

もし貴社が「成果の出る」リニューアルを目指しているなら、まずは私たちプロと一緒に「戦略」と「KPI」を設計しませんか？

「Webサイトリニューアル無料相談」では、貴社のビジネスの課題をお伺いし、「最強の営業マン」を育てるための最適なKPI設計を一緒に考えさせていただきます。

無理な営業は一切ございません。 リニューアルを「コスト」で終わらせず、最大の「投資」にするための第一歩として、お気軽にご相談ください。

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