関西のB2B企業がWeb制作会社を選ぶ際、絶対に外してはいけない3つの質問。

はじめに：その制作会社、口先だけではありませんか？

Webサイトリニューアルのパートナー選び。担当者の人当たりが良く、プレゼンも上手で、なんとなく良さそうな会社に見える。しかし、いざ契約してみたら、提案されたのはありきたりなデザインで、成果も全く出なかった…。

このような失敗は、関西のBtoB企業でも後を絶ちません。

なぜ、見抜けなかったのでしょうか？それは、商談の場で「相手の本質」を暴くための質問ができていなかったからです。

相手が本当に貴社のビジネスを理解し、成果を出せる実力を持っているかどうかは、たった3つの質問をするだけで見極めることができます。

この記事では、Web制作会社との商談で絶対に外してはいけない3つのキラークエスチョンと、その回答から相手の実力を判断する方法を解説します。

この質問は、相手が「ビジネス視点」を持っているか、「デザイン視点」しかないかを判断するためのリトマス試験紙です。

【ダメな回答例】「PV（ページビュー）数です」「セッション数（アクセス数）です」「デザインの美しさや、ブランドイメージの向上です」

これらは間違いではありませんが、BtoBの本質ではありません。ただアクセスを集めるだけ、ただカッコいいだけでは、売上には繋がらないからです。

【期待すべき回答例】「CV数（問い合わせ数）や、資料ダウンロード数です」「そこから生まれる有効商談数です」

成果を出せるパートナーは、アクセス数などの手前の指標ではなく、貴社の売上に直結する「リード獲得（見込み客情報）」を最重要指標（KPI）として挙げます。この視点がない会社に依頼しても、自己満足のサイトが出来上がるだけです。

Webサイトは「作ってからが本番」です。この質問をすることで、相手が「納品して終わりの焼き畑農業的なビジネス」をしているか、「長く付き合いながらサイトを育てる気があるか」が分かります。

【ダメな回答例】「サーバーの保守管理を行います」「修正があれば、その都度お見積もりします」「月次でアクセスレポート（数字の羅列）を送ります」

これは「サポート」ではなく、単なる「維持管理」です。サイトを成長させるための提案が含まれていません。

【期待すべき回答例】「毎月の定例会でアクセス解析に基づいた改善提案を行います」「ブログ記事のネタ出しや、コンテンツ制作の支援を継続します」「貴社の担当者様が自走できるように、CMSのレクチャーを行います」

成果を出すパートナーは、公開後の「改善（PDCA）」こそが重要であることを知っています。具体的な改善アクションや、貴社への伴走体制を語れる会社を選びましょう。

これば最も残酷な質問です。もし制作会社自身が、自社の強みを明確に語れず、他社と差別化できていないなら、貴社のサイトでも競合との差別化などできるはずがないからです。

【ダメな回答例】「お客様に寄り添った丁寧な対応です」「ワンストップで何でもできます」「高品質なデザインです」

これらは、どの会社も言っているありきたりなフレーズです。強みになっていません。

【期待すべき回答例】「〇〇業界に特化しており、業界No.1の実績があります」「SEOに強く、検索順位を上げるための独自のノウハウがあります」「エンタメ力を活用し、他社にはない動画マーケティングが得意です」

このように、ターゲットや手法において「他社とはここが違う」と言い切れる会社は、貴社の強みを見つけ出し、サイト上で表現する能力にも長けています。

もし、私たち株式会社Rwebがこの質問をされたら、自信を持ってこう答えます。

KPIについて私たちは、単なるアクセス数ではなく、「商談に繋がる問い合わせ数」と「資料請求数」を最重要視します。そのために、逆算したサイト設計を行います。
運用サポートについて単なる保守だけでなく、毎月の解析レポートに基づいた「改善提案」と、集客を加速させる「ブログ・SNS戦略」の実行支援を行います。貴社のWeb担当者のように伴走します。
強みについてグループ会社（ジャパントータルエンターテインメント株式会社）のノウハウを活かした「戦略的エンタメ力」です。BtoBの堅い情報を、動画や魅力的なコンテンツで「面白く・分かりやすく」伝え、競合他社と圧倒的に差別化します。

私たちのグループがSNSマーケティングで総フォロワー数642万人を集めることができたのは、この独自の強みがあるからです。