Webサイトリニューアルで「ホワイトペーパー」を設置すべき理由。リード獲得を自動化する仕組みとは。

はじめに：そのアクセス、ただ「見送って」いませんか？

Webサイトリニューアルによってアクセス数は増えた。しかし、肝心の「お問い合わせ」の数は、そこまで増えていない…。

このような状況に陥っていませんか？

BtoBの商材は検討期間が長く、サイトを訪れてすぐに「問い合わせ（商談希望）」をするユーザーは、全体のわずか1〜3%程度と言われています。残りの90%以上の訪問者は、「まだ情報収集中だから」と、何もアクションを起こさずに去ってしまいます。

この90%以上の「将来のお客様（潜在層）」を、ただ見送ってしまうのは、非常にもったいないことです。

そこで必要になるのが、「ホワイトペーパー（お役立ち資料）」です。

これがあるだけで、Webサイトは「ただの情報発信の場」から、「24時間365日、自動で見込み客リスト（リード）を集め続ける集客マシン」へと進化します。

この記事では、BtoBサイトのリニューアルにおいて「ホワイトペーパー」を設置すべき理由と、その効果を最大化する仕組みについて解説します。

ホワイトペーパーとは、企業が解決策やノウハウをまとめた「お役立ち資料（PDFなど）」のことです。訪問者に対し、「有益な情報（資料）」を提供する代わりに、「会社名・氏名・メールアドレス」を入力してもらうという交換条件（ギブ・アンド・テイク）の仕組みを作ります。

これこそが、リード獲得を自動化する鍵です。

いきなり「営業担当と話す（問い合わせ）」のはハードルが高いですが、「資料をダウンロードして読むだけ」なら、心理的ハードルはグッと下がります。問い合わせには至らない「情報収集段階」の層を、早い段階で囲い込むことができます。

「〇〇の基礎知識」の資料をダウンロードした人は初心者、「他社比較表」をダウンロードした人は検討度合いが高い、といったように、ダウンロードされた資料の内容から、顧客の検討状況を推測できます。これにより、営業担当者は適切なタイミングでアプローチが可能になります。

一度ホワイトペーパーとダウンロードフォームを設置してしまえば、あとはWebサイトが勝手に働き続けます。夜中でも休日でも、アクセスがある限り、自動的に見込み客リストが蓄積されていきます。これは企業の大きな「資産」となります。

「とりあえず会社案内をPDFにして置いておけばいい」わけではありません。訪問者が「個人情報を渡してでも読みたい」と思える価値が必要です。

「弊社サービス資料」では誰も欲しくありません。「【2025年最新版】BtoBマーケティング成功事例10選」「5分でわかる！〇〇導入マニュアル」など、読むことで得られるメリットを具体的に提示します。

文字だけの退屈な資料では、ダウンロードされても読まれません。図解、グラフ、イラストを豊富に使い、直感的に理解できるデザインにすることで、「この会社の資料は分かりやすい（＝信頼できる）」という印象を与えます。

資料の8割は、顧客の課題を解決する「ノウハウ」に徹します。自社の宣伝は最後の2割で十分です。「本当に役に立った」という感謝の気持ちが、次のステップ（問い合わせ）への動機になります。

「ノウハウはあるが、資料を作るリソースもデザイン力もない」「作った資料が、誰にもダウンロードされないのが怖い」

そこで活きるのが、私たち株式会社Rwebの「エンタメ力」です。グループ会社（ジャパントータルエンターテインメント株式会社）のノウハウを活かし、「ついダウンロードしたくなる」「読んでいて面白い」ホワイトペーパーを企画・制作します。

私たちのグループがSNSマーケティングで総フォロワー数642万人を集めることができたのは、「コンテンツの力」で人の行動を促す術を知り尽くしているからです。

「社内にある営業資料を、ホワイトペーパーに転用できないか？」「どんなテーマの資料を作れば、リード獲得できるか知りたい」

まずは、貴社のビジネスに最適なホワイトペーパーのテーマと活用戦略を、プロと一緒に考えませんか？「Webサイト無料健康診断」では、サイトの課題分析に加え、リード獲得を加速させるためのホワイトペーパー戦略についてもご提案可能です。

無理な営業は一切ございません。見込み客を「見送る」サイトから、「囲い込む」サイトへ。その仕組み作りをお手伝いします。

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