なぜ、御社には「良い提案」が来ないのか？元キーエンス営業が明かす、媒体担当者が密かに「えこひいき」する顧客の共通点
はじめに：担当者の「隠し球」を引き出せていますか？
「他社には良い物件情報や、未公開のキャンペーン情報が回っている気がする…」 「うちに来る提案は、いつもパンフレット通りの定型文だ…」
もしそう感じているなら、それは「担当者の能力不足」だけが原因ではないかもしれません。 恐ろしい話をしますが、営業マンは無意識のうちに顧客に「優先順位」をつけています。
私は元キーエンスの営業として、徹底的に「売るためのロジック」を叩き込まれました。 その経験から断言できます。優秀な営業マンほど、「この会社は勝たせたい（えこひいきしたい）」と思う顧客と、「事務的に対応しよう」と思う顧客をシビアに分けています。
本記事では、SUUMOやHOME’Sなどの媒体担当者から「選ばれ、えこひいきされる顧客」になるための、元キーエンス流・コミュニケーション戦略をお伝えします。 これは、精神論ではなく、最も効率的に業界No.1を獲るための「投資」です。
第1章：営業マンは「ロジック」と「感情」で動く生き物
まず、媒体営業マン（特にリクルート様などの優秀な人材）の心理を知ってください。 彼らは常に「数字（ノルマ）」と「時間」に追われています。
彼らが「本気で提案したい」と思う顧客には、以下の2つの要素が必要です。
- ロジック（Time Performance）: 「この顧客に提案すれば、スピーディーに決まる」という確信。
- 感情（Partnership）: 「この社長のためなら、上司に掛け合ってでも無理を通したい」という熱意。
この2つが揃った時、彼らは「社外秘ギリギリの成功事例」や「通常は出回らない限定枠」を、御社のために持ってくるようになります。 逆に、ここを押さえていないと、どれだけ広告費を払っても「その他大勢」の扱いのままです。
第2章：【元キーエンス流】担当者が「えこひいき」したくなる顧客・3つの条件
では、具体的にどう振る舞えば良いのか？ 私が現役営業時代、「このお客様だけは絶対に手放したくない」と感じていたトップクライアントの共通点を3つ紹介します。
1. 「即レス・即決」が異常に速い
優秀な営業マンが最も嫌うのは「検討します」と言って1週間放置されることです。 逆に、提案に対して「やる・やらない」の判断が即座にできる経営者の元には、鮮度の高い情報が集まります。
- 「いいね、すぐやろう」
- 「今回はロジックが弱いから見送る。でも、こういう条件ならすぐやるよ」
この「判断基準の明確さ」こそが、営業マンにとっての最大の魅力です。 Rwebが介入する場合、私が貴社の代わりに即断即決の判断材料を整理するため、担当者からの信頼も爆上がりします。
2. 「クレーム」ではなく「分析」を共有する
反響が悪かった時、担当者を呼び出して説教していませんか？ 「金払ってるのに、どうなってるんだ！」と怒鳴った瞬間、担当者の心は離れ、「怒られないための無難な提案」しかしなくなります。
愛される顧客は違います。 「今月の数字が悪かったね。原因は写真かな？エリアかな？一緒に分析しよう」 と同じテーブルについて悩みます。 このスタンスを見せられた時、営業マンは「次は絶対にこの社長に結果で返したい」と奮起します。
3. 「小さな成功」を共に喜んでくれる
意外と見落としがちですが、これが最強の武器です。 反響が1件でも成約に繋がった時、「君の提案のおかげで1棟売れたよ！ありがとう！」と、担当者に電話一本入れられるかどうか。
自分の仕事を認められ、感謝されて嬉しくない人間はいません。 この「情の貸し借り」ができる経営者は、いざという時（無理な納期や予算調整など）に、担当者を自分の手足のように動かすことができます。
第3章：Rwebが入ると、なぜ「媒体担当者」が張り切るのか？
「そうは言っても、忙しくて営業マンの相手までしていられない」 「判断基準なんて、Webのことはよく分からないし…」
そう思われた経営者様。だからこそ、私たちRwebがいます。 Rwebがコンサルティングに入ると、不思議なことに媒体担当者の顔つきが変わり、提案の質が劇的に向上します。
谷田が「共通言語」で話すから、話が早い
私は元キーエンスですから、彼らの「上司への報告義務」や「KPIの仕組み」を熟知しています。 彼らが社内で稟議を通しやすいように、私が貴社側の情報を整理して渡します。
「谷田さんが間に入ってくれると、話が早くて助かります！」 媒体担当者からそう言われることが、結果として貴社への「良質な提案」に直結します。
浮いた時間は「経営」と「ファン作り」へ
面倒な担当者との折衝や、ロジックの詰めは私がやります。 経営者様は、彼らが持ってきた「最高の提案」に対してGOサインを出すだけ。
そして、空いた時間と情熱を、Rwebの得意分野である「エンタメ×ブランディング」（自社サイトやSNSでのファン化）に注いでください。 ポータルサイト（他人の土俵）は優秀な担当者に任せ、貴社は「指名検索される自社ブランド（自分の土俵）」を磨く。 これが、これからの不動産業界の勝ちパターンです。
第4章：Next Stage｜「選ばれる会社」になるための無料診断
「うちの会社、担当者から敬遠されているかも…」 「もっと良い情報を優先的に回してほしい」
そう感じた経営者様。 まずは一度、Rwebにご相談ください。
私が貴社の「Web戦略室」として入り、媒体担当者との関係性を再構築します。 「その他大勢のクライアント」から、「担当者が命懸けで尽くしたくなるVIPクライアント」へ。 その変化は、翌月の反響数に必ず表れます。
- 対象: 関西エリアの不動産・住宅関連企業の経営者様、Web担当責任者様
- 担当: 株式会社Rweb 谷田（「ブログを見た」とお伝えいただければ優先的に対応いたします）