媒体担当者を「ただの御用聞き」にしてはいけない。SUUMO/HOME’Sの真価を引き出し“最強のチーム”を作る、元キーエンス流・3つの見極め術
はじめに：貴社の広告費は「投資」ですか？それとも「浪費」ですか？
「毎月、SUUMOやHOME’Sに数百万円単位の広告費を支払っている。」 「担当者の提案通りにプランをアップしたが、費用対効果が見えなくなってきた。」
関西で新築一戸建て・分譲住宅を展開する多くの経営者様から、このようなご相談をいただきます。 Web集客において、ポータルサイトの影響力は絶大です。しかし、思考停止で予算を投じているだけでは、それは未来への投資ではなく、単なる「浪費」になりかねません。
私は、元キーエンスの営業として「売る側」の論理を骨の髄まで叩き込まれ、現在はRwebの創業メンバーとして14年間、クライアント様の「守る側」に立ってきました。 その経験から断言します。
ポータルサイトでの勝敗は、媒体の機能ではなく、「担当営業マンをどう育て、どうチーム化するか」で9割決まります。
本記事では、貴社の担当者が「ただの御用聞き」で終わっているのか、それとも共に未来を創る「参謀」になり得るのか。そのポテンシャルを見極め、「業界No.1を目指す最強のチーム」を作るための具体的な視点を公開します。
第1章：AI時代の罠。「綺麗なレポート」は誰にでも作れる
昨今のポータルサイト運営企業（リクルート様やLIFULL様など）の技術革新は、目を見張るものがあります。彼らのシステムが弾き出す分析レポートは、AIやCRM（顧客管理システム）によって高度に最適化され、非常に美しく、論理的に見えます。
しかし、ここに最大の落とし穴があります。
「読み上げているだけ」でも優秀に見えてしまう恐怖
提出されるレポートは、誰が説明してもある程度説得力が出るように作られています。 「このエリアの検索数は〇〇件で、トレンドは右肩上がりです」 「競合他社は平均〇〇円出稿しているので、御社も合わせましょう」
これらは非常に精度の高い「事実」ですが、そこには「意思」がありません。 厳しい言い方をすれば、その資料を読み上げているだけなら、高校生のアルバイトでも可能です。
もし貴社の担当者が、資料に書かれている数字をなぞるだけの報告に終始しているなら、貴社は営業マンではなく、「AIの端末」と契約しているのと同じです。それで勝てるほど、不動産業界は甘くありません。
第2章：【元キーエンス流】担当営業マンの「実力」を見抜く3つの階層
では、どうすれば担当者の実力を引き出し、チーム化できるのでしょうか？ まずは現状を知るために、日頃のコミュニケーションや定例会での振る舞いから、担当者を以下の3つのレベル（グラデーション）で評価してみてください。
Level 1：資料の「朗読者」（御用聞きレベル）
- 特徴: 会社から支給されたデータをそのまま持ってくる。
- 口癖: 「データ上、こうなっています」「今はこれがトレンドです」「本社の方針で…」
- 評価: 彼ら独自の付加価値はゼロです。貴社の課題よりも、自社のマニュアルを優先しています。ここからどう「育てる」かが経営者の腕の見せ所です。
Level 2：自らの言葉を持つ「翻訳者」（標準レベル）
- 特徴: データに加え、クライアント（貴社）の市場性や競合優位性を理解している。
- 行動: 「御社の強みは〇〇エリアのドミナント戦略なので、このデータはこう読み取れます」と、貴社の状況に合わせてデータを「翻訳」してくれます。
- 評価: 一定の信頼はおけますが、まだ「受け身」の姿勢が見え隠れします。
Level 3：意図を持って作り変える「演出家」（真のパートナー）
ここが、Rwebが貴社と共に目指す基準であり、「最強のチーム」と呼べる状態です。 彼らは、資料を作る前の「ヒアリング」に命を懸けています。
- 決済権者の所在: 「このプロジェクトの真のキーマンは誰か？」
- 組織の力学: 「営業部長と経営層で、見ている景色のズレはないか？」
- 経営ポリシー: 「社長が一番大切にしている“商売の哲学”は何か？」
これらの深い理解（コンテキスト）があって初めて、会社支給の資料をそのまま使わず、「貴社を勝たせるための独自の提案書」へと作り変えることができます。 自分の意見、貴社の優位性、そして市場の機会。これらを統合し、自らの意思でシナリオを描ける担当者こそが、貴社の売上を数倍にするポテンシャルを持っています。
第3章：その「提案」に愛はあるか？究極のリトマス試験紙
もう一つ、担当者の本質が透けて見える瞬間があります。 それは、アップセル（上位プランへの切り替え）やクロスセル（オプション販売）の「タイミングと動機」です。
「ノルマのための提案」を見抜く
多くの営業マンは、自社の決算月やキャンペーン時期に合わせて提案を持ってきます。 「今ならオプションがお得です」「他社さんも始めています」 これは彼らの事情であり、貴社の事業計画とは無関係なケースがほとんどです。
本当に優秀な営業マンは、顧客のために「NO」と言う
私が最も信頼し、共に仕事をしたいと思う営業マンは、自社の目先の売上に背いてでも、クライアントの利益を守れる人です。
例えば、貴社が「不安だから広告費を増やそうか」と相談した時、 「社長、上司からは提案しろと言われていますが、今の御社のフェーズでは不要です」 と、ブレーキを踏めるかどうか。
あるいは、 「今は集客数を増やすより、反響後の歩留まりを改善する方が先決です。予算はそちら（自社サイト改修や研修）に回してください」 と、貴社の年間のポートフォリオや予算計画全体を俯瞰したアドバイスができるかどうか。
これこそが、単なる「広告枠の売り子」と「経営の参謀」を分ける決定的な違いです。
第4章：Rwebが「媒体担当者」とも面談する理由
ここまで読んで、「うちの担当者はLevel 1かもしれない…」と不安になった方もいらっしゃるかもしれません。しかし、ご安心ください。 私たちRwebは、単なるWeb制作会社ではありません。貴社のWeb戦略室（セカンドオピニオン）として機能します。
1. 私（谷田）が「媒体担当者」の能力を引き出します
元キーエンスのトップセールスとして、私は「売る側の心理（どうすれば契約が取れるか）」を熟知しています。 だからこそ、媒体営業マンに対して「プロ対プロ」の対話を行い、彼らの視座を引き上げます。
- 「そのオプション、今のクライアントの利益率で回収できますか？」
- 「AIのデータだけでなく、社長のこの想いをどう広告文に反映させますか？」
そうやって、媒体各社と「戦う」のではなく「最強のパートナー関係」を再構築し、彼らが貴社のために本気で動くようマネジメントします。
2. 浮いたコストを「未来のファン作り」へ
ポータルサイトを適正化し、無駄なコストを削減すれば、必ず資金が浮きます。 その資金を、Rwebの真骨頂である「エンタメ×ブランディング」に投資してください。
Rwebには、グループ会社を通じて培ったSNS総フォロワー数642万人のノウハウがあります。 「ポータルで探して、たまたま見つけた会社」から、 「YouTubeやSNSで見て憧れていた、あの会社」へ。
ポータルサイトは「入り口」に過ぎません。そこで浮かせたリソースで、自社サイトやSNSを強化し、「指名検索で選ばれるブランド」へと進化させる。 これこそが、これからの不動産会社が生き残るための唯一の道です。
第5章：Next Stage｜まずは「現状の健康診断」から始めませんか？
今、少しでも現状のWeb戦略や、広告担当者との関係にモヤモヤを感じている経営者様。 その直感は、おそらく正しいです。
まずは一度、Rwebにご相談ください。 私が直接、現在のポータルサイトの契約内容、レポート、そしてWebサイトの状況を拝見し、「忖度なしのセカンドオピニオン」を提供いたします。
- 現在の広告費は適正か？
- 担当者は貴社の強みを理解しているか？
- ポータル以外に伸ばすべき「勝ち筋」はどこにあるか？
これらを明確にし、貴社が関西の不動産業界で頭一つ抜けた存在になるためのロードマップを、一緒に描きませんか？ 「媒体に使われる」側から、「媒体とチームになり、業界の主役になる」側へ。 その最初の一歩を、ここから踏み出しましょう。
- 対象: 関西エリアの不動産・住宅関連企業の経営者様、Web担当責任者様
- 担当: 株式会社Rweb 谷田（「ブログを見た」とお伝えいただければ優先的に対応いたします）
▼【Step2】良い担当者に出会えたら、次はどうする？
担当者のレベルが見極められたら、次は彼らを「最強の味方」に変える番です。 元キーエンス流・担当者に「御社をえこひいきしたい！」と思わせるコミュニケーション術はこちらの記事で解説しています。